初めて見知らぬ人と会うとき、最初の数分でその人をどうやって理解するか?どうやって相手との距離を縮めるか?どうやって相手の好きな話題を見つけるか?どうやって相手が口を開きたくなるようにするか?
それには細かく注意深い観察力が必要で、ここで最近話題のジョー・ナバロ(Joe Navarro)について触れないわけにはいかない。
彼はかつてアメリカ連邦捜査局のエージェントとして25年間勤務しており、反スパイ情報チームのボディランゲージ行動分析の専門家だった。現在は退職してアメリカで著名なポーカートレーナーになっている。勝利の鍵は70—30の法則を把握することにあり、「そのうち70%は人物を見る能力に由来し、ギャンブル技術はわずか30%に過ぎない。」昨年末、彼は新刊『テーブル上の読人術(Read 'Em and Reap)』を出版し、エージェント時代に犯罪者を尋問する際に培った観察力を活かして、プレイヤーに目や身体の動きから相手の心を読み取り、ポーカーで致命的な一手を打つ方法を教えている。
観察力は後天的に鍛えられる
まず最も重要なのは、観察力を鍛えることだ。その最も効果的な方法の一つが「リコールゲーム(recall game)」である。どんな時、どんな場所でも練習できる。例えば、部屋に入った後、目を閉じて、入る前に見たことをできるだけ詳しく思い出す。詳細であればあるほど良い。
時間が経つにつれ、ナバロのように、友人の家の玄関まで行っただけで周囲の環境を把握できるようになる:玄関前の通りにどのメーカーの車が停まっているか、隣の家の前で男性が草取りをしているか、別の家の前には新聞が2部置かれている……。
もう一つの練習方法はさらに一歩進めて、周囲の環境を観察した後、それが何を意味するのか自分に問いかけることである。例えば、草取りをしている人はその家に住んでいるに違いない、なぜなら玄関前の通りには草取り業者の車は停まっていないからだ。
正解かどうかは重要ではなく、本当に重要なのは、観察した手掛かりから合理的な推論を行う自分を鍛えることである。
そして実際に相手と向き合うときは、常に警戒を怠らず、どんな細部も見逃さないこと。ナバロは毎回ポーカーテーブルに着くと、まず同席している相手を観察する。顔の表情、手の置き方、座り方、服装、カードを配るときの顔の表情や動作などを観察するのである。\さらに重要なのは、競技の過程で、彼は特に相手の行動に異常がないかどうかに注意を払うことです。例えば、もともとテーブルに置かれていた両手を突然胸の前で組む、あるいは太ももの上に置く場合、それは状況が自分に不利になっている可能性を示しています。\足の動きは顔の表情よりも信頼できる\一般的に私たちは人を観察するとき、第一印象で相手の表情を見る習慣があります。しかしナバロはそれとは逆に、まず相手の足の動きを観察します。「顔の表情は演じられるが、足の動きを偽装する方法を知っている人はほとんどいない。」\その手がかりのひとつが、足の向く方向です。多くの法廷での行動に関する研究によると、もし裁判官がある証人を好まない場合、通常は足をその人が法廷に入ってきた時の入口の方向に向けます。\同様に、誰かと話している時、相手の足がある方向を向いていて、あなたの方に直接向かっていない場合、それはその会話を終えたいという意思を示しています。\もし相手が突然足(足首のあたり)を交差させた場合、それは少し緊張している、または脅威を感じていることを示しています。\もし相手が体を後ろに引いて、脚を組んで座る場合、これは自信の表れであり、状況が非常に有利であることを示しています。\異常な動きを観察する\もちろん、観察は初対面の数分間に限られるわけではなく、中盤以降でこそ相手の真の行動反応が見えてきます。なぜなら専門的な訓練を受けていない限り、一定時間が経つと無意識に欠点を露出するからです。\したがって、過程の中では突然現れる異常な行動に特別注意を払わなければなりません。たとえば、人が緊張している時やストレスを感じている時、無意識のうちにある行動をすることがあります:\1、首を触れたりマッサージする:首には多くの神経末梢があり、少しマッサージするだけで血圧や心拍数を効果的に下げ、緊張を和らげることができます。また、額をマッサージしたり耳たぶを触ることも、一般的に人が緊張したときに見られる動作です。男性がネクタイを触る場合や女性が首のネックレスをいじる場合も同様の意味を持ちます。\2、深呼吸や話が増える:深呼吸は即座に気持ちを落ち着ける最も簡単な方法です。したがって、相手が深呼吸をしているのを見たら、感情を抑えようとしている可能性があります。また、普段あまり話さない相手が急に話し始める場合も、その感情が不安定になり始めていることを示しています。3、手を太ももに置く:緊張すると無意識に両手を太ももに置いてこすり合わせ、自分の感情を落ち着けようとすることがあります。この動作も重要な手がかりのひとつです。また、相手の動きが速く、決断が非常に迅速な場合は、通常、自信のなさを隠すためにそうしていることが多いです。本当に自信のある人は熟考してから行動し、考えずに急いで決断することはありません。上記の行動を観察したとき、その状況に応じて自分が優位に立つのか、相手に要求を受け入れさせるのか、あるいは相手をリラックスさせる言葉をかけるのかを判断できます。
ボディランゲージから相手の性格を読み取る
しかし、身体の動きは相手の現在の状態を示すだけでなく、多くの場合は性格の表れでもあります。日本の経営コンサルタント武田哲男は、特定の性格や行動パターンを反映した、いくつかの一般的な習慣的動作をまとめています:
1、まばたきをよくする:このような人は心が狭く、他人をあまり信頼できません。交渉や依頼をする際は、できるだけ率直に伝えるのが良いです。
2、人をじっと見つめる習慣がある:警戒心が強く、内心の感情を表に出しにくいことを意味します。彼らと向き合う際は、過度に熱心になったり、冗談を言ったりするのを避けましょう。
3、声のトーンを上げて話すのが好き:多くは自己中心的で、自分に自信があります。お世辞を言うのが適していないと思う場合は、このような人とは一定の距離を置くのが良いです。
4、服装をあまり気にしない:性格が柔軟で、人情的な圧力には屈しやすいことを意味します。相談事がある場合は、直接関係よりも親密な関係を活用する方が有効です。
5、座るとすぐに脚を組む:野心があり、自信もある人で、行動力があり、決断したらすぐ行動します。
6、話しながら顎に手を触れる:通常、性格が慎重で警戒心も強いです。
7、両手を胸に組む:行動も非常に慎重で、行動力があり、意見を曲げません。
その他の周囲の手がかりを探す
しかし、外見は手がかりのひとつに過ぎません。その他の異なる情報源から、相手に関する重要な情報を探すこともできます。『冷読み術』の著者石井裕之は、相手の性格を見抜くのに役立ついくつかの面白いテクニックを提供しています。まず、筆跡から始めることができます。適切な機会に、相手に白紙に必要な情報(連絡先など)を書いてもらうようお願いしてみましょう。\文字が雑で書く速度が非常に速い人は、仕事の速度も速いですが、通常は比較的おおざっぱです。なぜなら彼は「大まかに仕上げてから細部を修正すればよい」と考えるからです。\文字を慎重にゆっくり書く人は、仕事の際、一歩一歩確認しながら非常に丁寧に進めます。しかし、急いで速度を上げるように促すと、本来の能力を発揮できません。\また、携帯電話のストラップも良い手掛かりになります。ストラップが複雑な人は、友達が多く、寂しがり屋で賑やかなことが好きなタイプです。ストラップをつけていない人、つけていてもシンプルな人は、群れで騒ぐのがあまり好きではなく、表面的な交友関係をあまり重視せず、少数の心の通じる人と長く付き合います。\以上は、いくつかの重要な観察方法を簡単に説明しただけです。重要なのは経験の蓄積で、日頃から人と多く関わり、よく観察することで、あなたも驚くべき人を見る力を持てるようになります。\(FBIを知らないなんて言わないでくださいね)
