ในตลาดและในที่ทำงานที่การแข่งขันรุนแรง เรามักจะชอบคนที่มีมนุษยสัมพันธ์ดี มีเสน่ห์ แต่ก็อดไม่ได้ที่จะรู้สึกว่าคนที่ดื้อรั้นและชอบแข่งขันดูเหมือนว่าจะบรรลุเป้าหมายได้ง่ายกว่า อย่างไรก็ตาม เมื่อเร็ว ๆ นี้มีนักวิชาการใช้ตัวอย่างจำนวนมาก ข้อมูลและการวิจัยหลายปี เพื่อยืนยันความรู้สึกไม่ดีนี้ของผู้คน เมื่อเร็ว ๆ นี้ มหาวิทยาลัยคอร์เนล มหาวิทยาลัยโนเทรอดาม และมหาวิทยาลัยเวสเทิร์น ออนแทรีโอ ร่วมกันทำการสำรวจเกี่ยวกับเพศและบุคลิกภาพต่อรายได้ พบว่าพนักงานที่มีบุคลิกภาพง่ายต่อการอยู่ร่วมกับผู้อื่นจริง ๆ ทำรายได้น้อยกว่าพนักงานที่เข้ากับผู้อื่นได้ยาก ความแตกต่างทางรายได้นี้ปรากฏชัดเจนมากขึ้นในพนักงานชาย การศึกษานี้ใช้เวลามากกว่า 10 ปี ทำการสำรวจทั้งหมด 4 ครั้ง สัมภาษณ์ชาวอเมริกันประมาณ 10,000 คน รายงานฉบับ PDF ภาษาอังกฤษมีความยาว 63 หน้า ในที่สุดได้บทสรุปว่า: ผู้ชายที่เข้ากับคนได้ยากมีรายได้เฉลี่ยต่อปีสูงกว่าผู้ชายที่เข้ากับคนอื่นได้ง่าย 18% (ประมาณ 9,772 ดอลลาร์สหรัฐ) และผู้หญิงที่เข้ากับคนได้ยากมีรายได้สูงกว่าผู้หญิงที่เข้ากับคนอื่นได้ง่าย 5% (ประมาณ 1,828 ดอลลาร์สหรัฐ) รายงานฉบับนี้ชื่อว่า "คนดีมักแพ้? — การศึกษาผลกระทบของเพศและความสามารถในการเข้ากับผู้อื่นต่อรายได้" หลังจากตีพิมพ์ได้รับความสนใจอย่างมากในสหรัฐฯ โดยเฉพาะผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคลเกี่ยวกับความเหมาะสมของระบบค่าตอบแทน "เราจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับปัญหานี้ คนที่เข้ากับผู้อื่นง่ายจริง ๆ ได้ทำประโยชน์ให้บริษัทมากมาย ความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้อื่น ความสามารถในการทำงานร่วมกันอย่างยอดเยี่ยม และจิตใจที่เต็มใจช่วยเหลือ สามารถสร้างประโยชน์มากมายให้กับบริษัท เช่น ช่วยลดการสูญเสียบุคลากร" หนึ่งในสมาชิกผู้วิจัย รองศาสตราจารย์ Beth A. Livingston จากวิทยาลัยทรัพยากรบุคคล มหาวิทยาลัยคอร์เนล กล่าว "เจ้าของหลายคนไม่ตระหนักว่า ถึงแม้ว่าพวกเขาจะให้ความสำคัญกับผู้ที่เข้ากับคนอื่นง่าย แต่ในด้านระบบค่าตอบแทนก็ยังให้รางวัลแก่ผู้ที่เข้ากับคนอื่นยากมากกว่า" การมีมนุษยสัมพันธ์เย็นชาคือความสามารถสูง? นักจิตวิทยาชื่อดังของสหรัฐ Paul Costa และ Jeff McCrae ในปี 1992 เสนอว่า คนที่เข้ากับผู้อื่นง่ายมีลักษณะเด่น 6 ประการ ได้แก่ การไว้วางใจคนอื่น ความจริงใจ การเสียสละ การเชื่อฟัง ความสุภาพ และการมีความเห็นอกเห็นใจ แล้วคนที่เข้ากับผู้อื่นยากนั้นเป็นอย่างไร? พวกเขาไม่ใส่ใจกับมนุษยสัมพันธ์ของตัวเองหรือ? ในความเป็นจริง คนส่วนใหญ่ที่เข้ากับผู้อื่นได้ยากโดยแท้จริงแล้วอ่อนโยน เพียงแต่ว่าในบางสถานการณ์พวกเขาจะแสดงความเห็นที่แตกต่างออกมา เช่น ในระหว่างการเถียงอาจเอาใจใส่ปกป้องจุดยืนของตนอย่างมาก บางคนที่เข้ากับผู้อื่นได้ยากอย่างสุดขั้ว อาจทำพฤติกรรมที่ต่อต้านสังคมหรือต่อต้านศีลธรรมอย่างไรก็ตาม เมื่อเปรียบเทียบกับคนที่เข้ากับคนง่าย ผู้ที่เข้ากับคนยากพบปัญหาทางจิตวิทยาคลินิกน้อยกว่า และตามข้อสรุปการวิจัยของ Dennis Balch และ Robert Armstrong พฤติกรรมต่อต้านสังคมและไร้ศีลธรรมไม่ได้ขัดขวางไม่ให้ผู้คนได้รับรายได้สูง ตามการค้นพบของ Costa และ McCrae คนที่เข้ากับคนง่ายอาจไม่สามารถเปลี่ยนข้อได้เปรียบด้านทุนมนุษย์ของตนไปสู่ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจได้ หากเป้าหมายที่คนเข้ากับคนง่ายพยายามมุ่งไปหาคือการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่ดี เป้าหมายนี้อาจขัดกับความสำเร็จในอาชีพ ในทางกลับกัน คนที่เข้ากับคนยากไม่ถือว่าการได้รับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่กลมกลืมเป็นหนึ่งในเป้าหมายพื้นฐาน พวกเขาให้ความสำคัญกับความพึงพอใจในความสำเร็จมากกว่า จึงไม่ยอมประนีประนอมผลประโยชน์ของตนเอง แม้ว่าการเข้ากับคนยากจะไม่ได้หมายความว่ามีความสามารถมากขึ้นหรือใส่ใจบริษัทมากขึ้น แต่ในสายตาของนายจ้างหลายคน การมีท่าทีเย็นชาต่อความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลถือเป็นสัญลักษณ์ของความสามารถ ผู้ที่วิจารณ์ผู้อื่นบ่อยครั้งมักถูกมองว่ามีความสามารถมากกว่าผู้ที่มักให้คำชมเชยอย่างเป็นมิตรแก่ผู้อื่น นอกจากนี้ บางครั้งตำแหน่งระดับสูงและค่าตอบแทนดีจะมอบให้กับผู้ที่โกรธง่าย สิ่งนี้ไม่ใช่เพียงรูปแบบความคิดของเจ้านายเท่านั้น แต่เป็นมุมมองของคนส่วนใหญ่เกี่ยวกับความสามารถ แม้ว่าโดยธรรมชาติเราจะชอบเพื่อนร่วมงานที่เป็นมิตร แต่เราก็มองการแข่งขันและความก้าวร้าวว่าเป็นสัญญาณของความสามารถ
ความคาดหวังทางสังคมของเพศส่งผลต่อรายได้อย่างไร
แม้ว่าลักษณะเข้ากับคนยากจะถูกมองว่าเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน แต่เนื่องจากผู้คนมีความคาดหวังแตกต่างกันสำหรับผู้ชายและผู้หญิงในอาชีพ จึงทำให้มันมีผลต่อรายได้ของผู้ชายมากกว่าผู้หญิง ข้อมูลสถิติแสดงให้เห็นว่าช่องว่างรายได้ระหว่างผู้ชายและผู้หญิงในสหรัฐอเมริกายังคงอยู่ตั้งแต่ปี 1955 จนถึงปัจจุบัน ในช่วงทศวรรษ 1980 ช่องว่างนี้เคยหดตัวอย่างเห็นได้ชัด แต่ในปัจจุบันมีแนวโน้มขยายออกไป
ทฤษฎีที่อธิบายความแตกต่างรายได้จากสาเหตุทางเพศแบบดั้งเดิมมีสองประเภทคือ ทฤษฎีอุปสงค์และทฤษฎีอุปทาน ทฤษฎีอุปสงค์พิจารณาความต้องการของโครงสร้างตลาดแรงงานและลักษณะของสถาบัน ส่วนทฤษฎีอุปทานอธิบายจากมุมมองของทุนมนุษย์และการวางแผนอาชีพที่แตกต่างกันระหว่างผู้ชายและผู้หญิง ทฤษฎีทั้งสองนี้ช่วยให้เข้าใจผลกระทบของการเข้ากับคนง่ายต่อเงินเดือน รวมถึงความร่วมมือระหว่างเพศและการเข้ากับคนง่ายต่อเงินเดือนด้วย
โดยทั่วไปเชื่อว่าผู้ชายควรมีความกล้าหาญเด่นชัด แสดงความเป็นปัจเจกสูง และมีลักษณะรวมกลุ่มต่ำ ในขณะที่ผู้หญิงควรอ่อนโยน นุ่มนวล และมีคุณลักษณะรวมกลุ่มสูง แต่ถ้าผู้ชายหรือผู้หญิงคนใดแสดงพฤติกรรมที่ไม่สอดคล้องกับความคาดหวังทางสังคมในบางสถานการณ์ เขาหรือเธอจะได้รับ 'การลงโทษ' ทั้งด้านเศรษฐกิจหรือสังคม ซึ่งอาจหมายถึงไม่ได้รับการยอมรับหรือถูกพรากโอกาสมีงานวิจัยเกี่ยวกับผู้หญิงในเรื่องนี้มากขึ้นมีงานวิจัยมากมายพบว่าผู้หญิงที่ประสบความสําเร็จในอุตสาหกรรมที่ผู้ชายเป็นใหญ่มักถูกมองว่ามีทักษะระหว่างบุคคลที่ไม่ดีบางงานวิจัยพบว่าผู้ชายที่ทําตัวล้าสมัยก็ถูก "ลงโทษทางสังคม" เช่นกัน—ผู้ชายในอาชีพที่เน้นผู้หญิงแบบดั้งเดิมได้รับความเคารพน้อยกว่าผู้หญิงในอุตสาหกรรมของตน และผู้ชายในอาชีพที่ผู้ชายครองตลาดแบบดั้งเดิมในความเป็นจริง ผู้หญิงที่มีชื่อเสียงมากกว่าและผู้ชายที่มีชื่อเสียงน้อยกว่ากลับไม่ดึงดูดใจเพศตรงข้ามมากนักนี่อาจเป็นเหตุผลว่าทําไมรายได้ของผู้หญิงที่ไม่สบายใจจึงไม่เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสําคัญเพราะประสบการณ์บอกพวกเธอว่าถ้าพวกเธอแสดงออกว่า "แมนเกินไป" พวกเธอจะถูก "ลงโทษ" โดยบรรทัดฐานทางสังคมดังนั้นพวกเธอจึงมักปกปิดบางส่วนของตัวตนที่แท้จริง เช่น การประนีประนอมที่เหมาะสมในการเจรจาเงินเดือน หรือไม่แสดงความคิดเห็นเมื่อมีความเห็นที่แตกต่างกันผู้หญิงที่ตระหนักว่าความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลของตนเองแย่ มักจะพยายามปรับปรุงความสัมพันธ์มากกว่าผู้ชายที่มีบุคลิกคล้ายกัน นี่อาจอธิบายได้ว่าทําไมช่องว่างรายได้ระหว่างผู้หญิงที่หายากกับที่หาง่ายจึงเล็กกว่าเดี๋ยวก่อนเนื่องจากคนที่ยากจะให้ความสําคัญกับความสนใจส่วนตัวมากกว่าคนที่เข้าถึงง่าย คนที่เข้าถึงยากมักจะประเมินรายได้เกินจริงหรือไม่?หลักฐานแสดงให้เห็นว่าคนที่ใจเย็นมีแนวโน้มที่จะประเมินรายได้ของตัวเองสูงเกินไปเพราะพวกเธอเต็มใจที่จะสร้างความประทับใจต่อผู้อื่นคําแนะนําสําหรับ "คนสบายๆ"การเปลี่ยนคนที่ใจง่ายให้กลายเป็นคนก้าวร้าวนั้นไม่สมจริง ดังนั้นคําแนะนําสําหรับ "คนสบายๆ" คือการใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันตามสถานการณ์ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาเรื่องการกระจายผลประโยชน์ (เช่น การเจรจาเงินเดือน) อย่าให้คุณค่าของความสัมพันธ์กลายเป็นอุปสรรคต่อการแสดงความต้องการและได้รับประโยชน์สูงสุดผลสํารวจแสดงให้เห็นว่าผู้หญิงที่มีทักษะในการเซ็นเซอร์ตัวเองมีโอกาสประสบความสําเร็จในการเจรจาแบ่งสวัสดิการได้ดีกว่า เพราะพวกเธอสามารถปรับความแข็งแกร่งของตัวเองตามความแข็งแกร่งของฝ่ายตรงข้าม ถ้าฝ่ายตรงข้ามมีความมุ่งมั่นสูง พวกเขาก็จะมีความมุ่งมั่นสูงเช่นกัน;ถ้าฝ่ายตรงข้ามง่ายต่อการประนีประนอม พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะประนีประนอมเช่นกันกล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขาไม่จําเป็นต้องผลักดันทุกขั้นตอนในการเจรจาเงินเดือน แต่ตัดสินใจตามสถานการณ์เฉพาะด้วยวิธีนี้ พวกเขาไม่ต้องสละพฤติกรรมที่เป็นมิตรและส่งเสริมสังคมที่นํามาซึ่งประโยชน์อื่น ๆ เช่น มิตรภาพ
